醒醒吧！銷售從來都是靠騙的？如何隨便賣點東西，讓任何人乖乖把錢送上？

銷售的魅力

你仔細的去思考一個問題，你公司的收入怎麼來的？就是為什麼你公司能賺錢，然後可以養活你們一家的人？欸！如果你能夠把這個問題想通了，那是不是說，你再也不需要你公司了？你自己幹就行了？這時候有的人就會說，我公司有很好的產品和服務，所以就賺錢了！那你有沒有看見過一些企業，他們的產品很牛，但他們還沒有開始，就結束了？對啊！這個世界有多少創業者胎死腹中？為什麼？你搞產品需不需要找人研發？生產？然後買原材料？囤貨等等？那這些是什麼？錢啊！也就是成本啊！產品和服務並不會為企業帶來收入！按照這個邏輯的話，哪怕今天你是什麼高級管理總監，人力資源總監，本質上你都沒有為公司帶來收入！你只是為公司節省了成本，因為反正我們老闆也要繳稅嘛，多請一個人來幹活，公司的支出多一些，自然就繳少一點稅！沒別的意思，但你看見一些大企業的高管，他們年薪10萬美金，有些人覺得很多，而你不知道的是，他們的年薪只是企業5分鐘的收入！因為真正替老闆賺錢的，不是這些人啊！所以就算他們是非常專業的人，他們的收入就是他們的薪水，也就是說，把專業弄到極致，賺回來的錢還是有天花板啊！而有一類人，他們學歷不需要很高，年紀也不需要很大，但他們的月收入，卻可以比這些高管高上幾倍，甚至幾百倍！他們的收入是沒有天花板的，原因就是，一家公司所有的收入，都是透過這類人才賺到的，其他的都是成本！他們就是銷售的部門！

是不是這樣的？這個世界偉大的企業家之所以能創業成功，都是因為在前期的時候，自己就是銷售員！比如說自己做批發的時候，手上不需要有產品，但需要先從顧客的錢包，把錢弄到自己的錢包，才可以向供應商進貨，也就是說，先收你一百萬，再拿裡面的二十萬把貨買進來，然後運給你！所以在創業的時候，只要研究一件事，就是如何把錢收回來！很多人創業只談產品，談項目，就從來沒想過怎麼把錢收回來！這些人看起來就像是傻子！在搞錢的時候不去想怎麼搞錢，而是去想研發，這不是傻嗎？

再簡單點理解，如果擁有把所有的東西都賣出去的能力，你就能夠把錢收回來，比如說你搞個副業，你隨便找個東西來低買高賣，然後你還能夠持續的，有無數的顧客追著你跑，求著你把產品賣給他們！那你還覺得創業有風險嗎？你還需要去什麼打工上班嗎？今天這個文章不可能在什麼書本啊，外面幾萬美金的培訓聽到，你了解了，也不需要什麼口才，什麼話術之類的，融會貫通的話，基本上可以搞定80%以上的產品！這也是為什麼有人幹什麼項目都能成的原因！

錯誤的銷售觀念是什麼？

首先，什麼是銷售？許多人看過無數有關銷售的書，看完就覺得很熱血，但實際操作起來還是沒有一個系統！今天你想賣一瓶水，你會問怎麼賣？但其實真正的銷售，不是賣產品！你把這句話重複聽十遍！如果你想要把一瓶水賣出去，你是不是把所有的焦點都聚集在這瓶水身上？然後你這個人就會變得非常的煩，你知道為什麼嗎？因為你接下來講的所有話，都將會圍繞著這個產品去講啊！你看看街上，你走著走著就有個人攔著你，問你要不要試試他們家的產品啊？然後就一直說他們的產品有多好有多好，煩不煩啊？他這樣的做法，就好像在求著你，讓你去買他的產品！然後大多數的人都把這類人定義為銷售，所以就很討厭銷售！為什麼？因為你潛意識只會覺得，他們接近你，就只是想賺你的錢而已，他們的產品有沒有用，根本不重要啊！也就是說，他們家的產品可能很牛，反而因為他們的做法，弄得一文不值！對吧？所以很多人幹了銷售一輩子，還是這樣幹，他們根本就沒有意識到銷售的本質！

正確的銷售觀念

現在要完全顛覆大家對銷售的理解！所有想要賺錢的人，全都去回想一下，醫生是怎麼看病的？他會不會拿一瓶藥出來，然後追著你說，這瓶藥有多好，有多牛啊？不會啊！你想一下，你自己是不是乖乖的把錢送給醫生？他叫你拿個幾萬塊去做個檢查，你就得去做，為什麼？因為你恐懼！所以醫生是在賣藥嗎？藥只是一個讓你送錢給他的藉口，他真正賣給你的，是健康！藥到病除本質上，你不是想要他的那瓶藥，而是想要病除！醫生是幫你解決生病這個問題的！所以銷售不是賣產品的，銷售也是幫你解決問題的，而產品只是順便給你付錢的藉口！能聽懂嗎？聽懂的就把這篇文章分享出去！也就是說，你要去發現問題！你的顧客不是為了你的水有多好喝，而是為了解渴！因為渴了，他需要解渴，這才是他的需求！但同樣是水，有的人不是用來解渴的，他是用來送人的，那他的目的是什麼？是想要改善彼此之間的關係！也就是說，同樣的產品，也會出現需求不一樣的情況！所以我們要跳出產品的框架，幻想自己是一個醫生，而顧客就是我們的病人！

什麼是需求？

其實就是顧客身上的痛點！痛點就是你為什麼去看醫生的原因？比如說腳傷了，眼睛腫了，肚子疼等等，那麼你平時肚子疼的話，可能也未必去看醫生，自己直接下樓買十幾塊美金的藥吃一下就完了！但有沒有可能，你願意花1萬美金，去治你的肚子痛呢？有啊！當你痛不欲生，還不得不治，但不知道怎麼才能治的時候啊！

拋棄直線思維

所以銷售如何才能賺錢？就是找到顧客最痛的點！怎麼找？需要很好的口才嗎？不！需要你忘掉你以前的直線思維！什麼意思？顧客問你們家有沒有洗面奶？你說：有啊！然後第二個問題，你家洗面奶多少錢？你回答30美金！第三個問題，你可以幫我拿一個嗎？你說好的，你是現金還是信用卡？於是就去買單了，這就叫做直線思維，問你A，你就答B！還好這單成交了，因為這個顧客他知道自己想要什麼，你只是一個人工智能機器人！一般懂這些的人，他的收入高不高？隨便一個學生當個兼職，都可以做，對吧？那如果你想靠這種方法去養家，你家就不能吃的太飽了！

反問、教育、洗腦

所以第一件事，直線思維的人永遠只會被人牽著鼻子走！你要學會反問！人家問你有沒有洗面奶？你可以先肯定他說有的！然後第二句就直接反問過去，兄弟，你這洗面奶主要想用來搞定什麼問題啊？那個顧客就說，他感覺皮膚很油，感覺臉上不乾淨，長了很多的粉刺，還有痘痘，對吧？OK！所以這兄弟主要是想弄好他的臉，對吧？那既然知道他真實的需求是清潔，接下來就要教育他！簡單來說就是幫他洗腦！我想問，我們的皮膚只需要一瓶洗面奶就夠嗎？夠的話女生買那麼多保養品幹嘛？兄弟，今天你想走出去女生覺得你很乾淨，你主要做三件事！第一，清潔！第二，補水！第三，水和油之間平衡！你光清潔真的解決不了你的問題！然後這顧客點點頭說有道理啊！原來是這樣的！那這個時候兄弟，第一步清潔，這30美金的洗面奶夠你用了！第二步補水，建議你搭配這40美金的爽膚水！第三步水油平衡，再建議帶上這50美金的乳液！男人最重要是什麼？帥！對吧？所以我們再幹嘛？用反問去發現顧客的需求，然後去教育顧客真正需要什麼，最後給出產品，幫他們解決痛點！這是不是跟醫生一樣？看看你什麼病，然後告訴你這病不治的話會怎麼樣，你真正的病在什麼地方，最後告訴你應該用什麼藥，然後怎麼治！這就是銷售的核心！無論你是在賣手機，還是賣房，賣概念，賣平台。

許多過億的大老闆，一開始都是這樣幹的！後來只是請員工複製他的幹法而已！你賣的東西越貴，或者像搞批發的，只跟一個人談就能談個幾萬瓶數量，那就賺的多一點，又輕鬆一點而已！有人就會問，如果客戶一上來就問價錢怎麼辦？這很正常對吧？你去買東西最關心的，也是多少錢啊！那你怎麼回答？直線思維，客戶問你這窗戶多少錢？你說1000美金！客戶說這太貴了，可以打折嗎？你說可以打八折！也就是八千！然後客戶說還是有點貴，能不能再便宜點！你說最低七千五！最後怎麼樣？這客戶說還是回家跟我愛人商量一下！你看！從頭到尾都是客戶在問你的底牌！多少錢，能不能打折！問完就不買！那你怎麼混下去？

所以這時候要幹嘛？反問啊！把皮球踢回去！客戶問你這窗戶賣多少錢？當然你們家不一定賣窗戶的，但思路是一樣的！你可以先誇他幾句，兄弟你眼光挺厲害的，我們這邊賣最好就是這一款！然後就反問他，你是打算自己用，還是給別人用啊？你家裡的面積多大啊？你住哪裡啊？對吧？這些問題重不重要？你像我現在，比如說在酒會認識一個人，我一定問他住什麼地方！看看他有沒有錢嘛！你沒錢連跟我談生意的資格都沒有啊！我不會浪費自己的時間在這些人身上的！這些問題是用來看這個人有沒有購買力的，不是真的想知道他住的遠不遠！那如果你剛出來混，這些問題就可以讓你知道，你應該推貴一點，還是便宜一點的產品給這個人！今天一對年輕人來買房，你覺得他們沒什麼錢，所以你就帶他們去看最便宜的房子！為什麼？因為你普遍認知，年輕人剛出來工作不會有很多錢嘛！那你像我，如果你帶我去看便宜的房子，那麼我應該會用髒話罵你！因為你浪費我的時間，你看不起我，對吧？記著！不是人家問你什麼，你就要答什麼！你什麼水平？憑什麼我要回答你問題，對吧？我都還沒知道，你有沒有資格跟我講話！

鍛煉你的邏輯

所以銷售需不需要口才好，也不需要把客戶誇上天？不需要的！在客戶想要知道他想知道的事情之前，比如說他想知道價格，有沒有效果，用完以後會怎麼樣這些等等的問題！我自己做生意永遠都不會回答！因為我們一定要先知道，我們想知道的事情！比如他有沒有錢，他要解決什麼問題，他買給誰等等！這些我們不清楚的情況下，你打死我，我都不會告訴你，你關心的問題！今天女朋友問你，哪一件衣服比較好看？你打死都不要回答，不要亂猜，萬一猜錯了怎麼辦？你一定要反問她，你喜歡什麼顏色，你買回來幹嘛的，你的預算是多少之類的！我還是喜歡用《孫子兵法》去混，就是先勝而後求戰！銷售就是在做生意，你要鍛煉的不是你的嘴巴！你要去鍛煉你的邏輯，能不能發現市場上真正需要的是什麼？

收錢的方式很重要

很多人考試的時候會問，電燈是誰發明的？然後我們就要答愛迪生！其實這個電燈泡早就已經有人發明了！只是這東西賣出去，也不貴，因為材料也很便宜嘛！那賺不到錢，自然也就沒什麼人再研究這個了！而這個愛迪生本質上就是一個商人，他想到了電燈泡的商業價值！對啊，這燈泡不貴！但提供燈泡電能的電線，電站，就是整個電力系統，就很賺錢了！什麼意思？今天你家家戶戶都買得起燈泡，那你打開這個燈泡，要不要用電？如果我買下所有的發電機，電線！也就是說，你要用電的話一定要付錢給我，那所有人每一天都用電，那我每一天不就是躺著收錢嗎？所以愛迪生做的不是電燈的生意，而是電力壟斷的生意！能聽懂嗎？而很多人就會說，我不想幹傳統面對面的銷售，因為我恐懼對人，又或者說我不想一對一，一個個賣這麼累！我想要一對多，而且我不想有地域的限制，我想讓我的產品面對全世界！但是我又沒有啟動資金，那怎麼辦？

其實你有想過你現在在幹嘛嗎？為什麼你自己在Youtube看影片，但就沒有想過去拍影片？Youtube賺錢最多的，往往就是一些小孩玩玩具，打遊戲的影片！你不需要很專業，你只需要有一件非常喜歡做的事情，有喜歡的技能，又或者你喜歡跟有專長的人合作，你去幫他們經營，你都可以透過自媒體達到財富自由！做營銷而不是做銷售！因為只要有人點擊你的影片，你就會有被動收入！而當你擁有流量之後，你就是掐著那些大財團的脖子，因為他們不可能還在那些傳統的媒體上去打廣告，而是在你的頻道！也就是說，你的報酬就是你自己訂！這就是互聯網的趨勢！

產品背後的屬性才是關鍵

所以一個產品重不重要？重要，但他只是客戶付錢給你的一個藉口！今天你去咖啡店，一杯咖啡的成本是1美金！但場地，員工，裝修等等的成本，可能要5美金！也就是說，你一進去剛坐下，屁股還沒熱，就有個店員沖了過來，告訴你！先生請結賬！請付我們5美金！你當場就傻眼，我什麼都沒有幹你就要我付錢？這是黑店吧？所以如果是這樣的話，還有沒有人會光顧這家店？沒有啊！但如果你坐下之後，我賣你一杯10美金的咖啡呢？這個時候，就有很多人過來買了！所以產品背後的屬性，才是決定我們能不能賺錢，賺多少錢的關鍵！

比如我去了趟超市，我看見一個老人家帶著他的孫子去買東西！然後有一個明顯是酸奶品牌的銷售員，就跑了過去！告訴那個老人家說，要不要試試我們家的酸奶啊？現在我們做活動有優惠啊！那個老人家就說，挺好的，然後轉身頭也不回就走了！各位，這銷售員有沒有用反問來知道顧客的需求？有沒有教育他的客戶？沒有！所以他就走不到最後一步，就是解決客戶的問題！但我假設啊，他前面兩步都有做好，那他最後應該怎麼推他們家的酸奶呢？對啊！我發現了客戶的問題，也告訴了他一個解決的方案，但客戶也未必要買我們家的產品啊，只是他購買的幾率高了很多罷了！聽到這裡的兄弟姐妹們，一定要多聽幾遍！我們推產品，一定要放到最後才推！而推的方法，不外乎三個層面！

- 第一個層面，是功能！這沒什麼大不了了，一個剛入行的銷售，他也要去了解產品，去背產品的功能！比如說一個酸奶最大的功能是什麼？就是喝完以後可以改善你的腸胃，消化水平可以提升！

- 第二個層面，是你能夠把產品賣貴一點的關鍵，就是情感！今天這個老人買酸奶給他的孫子喝，表達的是什麼？是奶奶對孩子的愛啊！你去看Haagen-Dazs這雪糕的廣告語，If you love her，take her to Haagen-Dazs！你去看情人節馬路邊賣花的小女孩，人家走過來問你，要不要買一束花給你的愛人啊？這些在玩什麼？情感啊！

- 第三個層面，是經濟！說白了，就是錢！就是你這個東西能不能幫我賺錢，或者省錢啊？

所以這個酸奶應該怎麼賣？首先我的話，我會先過去誇幾句，就說這小兄弟長得挺帥的，而且最重要的是很有靈氣！對吧？這樣做的目的就是破個冰，拉近一下距離！然後就可以說了，但是奶奶，你家的孫子可能人就稍微有點瘦，是不是平時吃飯不太好啊？如果那個小孩是個胖子，你就可以問，奶奶，你家孫子是不是排便不太好啊？對吧？這就是痛點！其實也可以透過觀察或者冷讀術知道的！那麼作為家長，他們的需求是不是改善孩子的腸胃水平啊？是不是要讓孫子健健康康啊？所以小孩太瘦不吃飯，是因為他的腸胃功能不太好！而小孩太胖，是因為他的消化功能不太好！你要去教育客戶！然後就可以說，我們這邊剛好推出一個新的酸奶口味，它最大的優點是改善你們家孩子的腸胃水平，和消化功能啊！好多小孩喝完以後，回到家一碗飯都不夠吃，要吃兩碗！又或者說，很多小孩喝完以後，每天早上都會準時的排便！那請問你是奶奶，你聽完會有什麼感受？是不是覺得這東西，可以解決他家孫子的痛點啊？所以如果產品本身的功能，如果能匹配到客戶的痛點，就很容易讓他付錢！但如何才能讓客戶多付一點錢呢？情感！如果小孩喝了以後，長得白白胖胖的，那如果我是他的爸媽，一定會特別開心！我下班就可以毫無壓力的跟我兒子玩了！對吧？奶奶你是不是也會特別開心啊？請問這上升到什麼層面呢？是不是上升到情感層面了？買酸奶給你的孫子，是不是想要表達你對孫子的一份愛啊？這個時候奶奶要不要多買一箱啊？不一定！但如果這個奶奶認定了，這個買酸奶給他的孫子，就是表達愛的一種方式！那麼下一次，他會不會又來買了？剛才如果是因為產品功能的話，如果這產品沒效，那下一次奶奶就不一定會重複消費了！而最重要的，真正讓超市賺很多的，就是搞促銷活動！奶奶我們今天酸奶買三送一，原價10美金一箱，現在30美金四箱！而且包送貨，你只要在中午前下單，我們下午就可以送到你們家！這一招現在聽起來沒什麼特別，但你真的去觀察一下，超市業績翻倍，都是靠這一招！

你覺得沒有技術可言！其實不然，只是我舉的例子太生活化！你去看最新的iPhone！你去看看蘋果店裡面最普通的銷售員，他們也不需要怎麼銷售！主要就是站在裡面，跟客戶介紹一下新手機的功能，比如說系統更快，功能又多了什麼，拍照為什麼又會好看了一點，對吧？他們不太需要銷售的，因為蘋果功能層面的硬技術，能夠解決大部分人對手機的需求！而上升一個層次，蘋果的發佈會說了，這次會有新顏色，好像是紫色什麼的，女生都非常喜歡！那麼如果你拿這個送給你女朋友的話，其實是表達了你對女朋友的一份愛，所以有的人割腎都會買！就是升級到情感層面的話，人可能真的會不理智！而你會發現，有一些炒賣蘋果手機的人就會告訴你，別看它的價格貴啊！iPhone它最大的優點就是保值！你用個兩年以後，拿回來我們這邊賣，原價1099美金，你可以賣到899美金，換句話講，你只是損失了200美金！兄弟，兩年投資200美金，順便還把女朋友追到手，你覺得這個划算嗎？所以這個1099美金在你眼裡，根本不貴，因為它保值啊！大家聽懂了嗎？

上面的例子大家要融會貫通！不一定是這些產品，但就算你賣火箭，都是這種賣法！你看看Elon Musk賣火星計畫就知道了！還是想說，製造火箭的人賺的錢，還真的比不過賣火箭的！希望大家能夠意識到銷售的重要性，也不要看不起銷售這個行業！沒這項技能，許多公司根本不可能活下來！而銷售的重點，我認為就像醫生一樣，先透過反問知道客戶的痛點，然後教育客戶，最後匹配產品或者服務！而我們的產品想要賣得貴，功能是最基本的硬技術，然後就是情感，最重要的是你可以幫助客戶賺錢或者省錢！只要你們能在今天說的內容裡面找到一兩句話是有用的，能夠幫助自己的人生過得好一些，就無私的把文章分享出去！