完全解析!486先生16億煉金術

究竟是什麼魔法,讓只有30名員工的「486團購網」,7年營業額從1億衝至16億元?《蘋果》專訪公司創辦人陳延昶,解析這位狂人老闆的「16億煉金術」,告訴你:品項集中、爭取升級、用影片說故事,就是486業績暴衝的關鍵3箭。

2010年成立的486團購網,始於人稱「486先生」的陳延昶,在2007年以個人部落客之姿,一次無心插柳的團購經驗。「很恐怖,一個晚上睡起來就100多台,」陳延昶邊笑邊回憶,「後來我做第2波的時候,一個晚上就400多台!」

【第1箭:品項集中、單點放大】

目前486團購網賣出的掃地機器人,每月出貨動輒千台,全年更以萬起跳,而台灣95%的業者,每月卻連200台不到。「我的困擾就是缺貨!倉庫都空空的,我的煩惱就是這樣,老天每次都跟我開這種怪玩笑。」陳延昶雙手一攤得說。

「要知道自己的競爭力為何?」儘管口氣狂妄依舊,但談起商業模式的建構,陳延昶顯得細膩冷靜;他說,就品項的數量,486難以跟PCHome、MoMo等大型電商競爭;「但我可以做得『精』,只要focus少數商品,把它賣得很好就夠了!」

陳延昶的哲學是,486因為品項集中,單一產品的收貨量也夠大,所以在協商價格,就可以大聲跟供應商說:「你把價格盡量壓低,讓我的消費者享受到物美價廉的產品,你甚至連廣告費都不用花,我來幫你行銷,你一毛錢都不用花。」

【第2箭:爭取保固、推升再購率】

以單點放大提升議價力,進而壓低價格後,再來就是售後服務。因為陳延昶認為,許多人對網購家電的疑慮,往往在於:「壞掉時怎麼辦?」而他的應對之道,同樣也是利用486在單一產品的龐大採購量,向供應商爭取更好的保固服務。

像486銷售LG掃地機器人的2年後,陳延昶在某次會議上,向LG主管提出疑問:「為什麼你的冰箱可以到府服務,掃地機卻要我的客人拿到你的服務站?」後來LG不僅同意到府維修的要求,現在還擴及所有486銷售的LG產品線。

「我們銷量太大了,大到他必須很認真想我的問題!」陳延昶一直認為,為消費者爭取更多的售後服務,才是486迅速累積銷量的關鍵,這點也為486帶來會連續購買的「粉絲」型消費者,「我們的再購率達到78%,很恐怖耶!」他透露。

【第3箭:用影片說故事】

有別於台灣多數網拍業者,僅以照片、文字銷售產品;486從2014年起,便以自製影片銷售產品。而在當年,486的營業額也從前一年的1.9億、衝至4.9億元,這讓陳延昶信心大增,逐步將影音團隊的編制從1人、擴大至1個部門。

「(效果)大概加乘100倍吧!」陳延昶說,過去網路行銷的門檻很低,往往只要拍個5張、8張產品照,就可以開門做生意,「但現在有了影音,就提高(競爭)門檻,因為想拍得好,不管拍攝、燈光、情境、腳本都有相當多的要求。」

他以曾是商業攝影師的身分,指出靜態的產品照,在行銷上有其侷限,「沒辦法面面俱到,可是影片有360度、有聲音,互動性相當高,」因此目前486以每位影音人員每週2片的速度,全力衝刺影片,「效率相當好,我還可以把省下來的費用來調薪。」

本文轉載自蘋果即時

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